Как продать бизнес и подготовиться к сделке

Вы решили продать готовый бизнес. Работа продолжается, аренду и зарплаты нужно платить. К обычным делам добавляются сообщения покупателей: сколько остаётся в месяц, кто из сотрудников уйдёт вместе с владельцем, можно ли посмотреть отчётность.

Разберём, как продать бизнес и подготовиться к сделке, на примере салона красоты и отдельно остановимся на особенностях клиник.

Покупатель знакомится с бизнесом впервые. Он ещё не знает, за счёт чего салон зарабатывает и как пойдут дела после смены собственника. Ему нужно разобраться, что входит в стоимость и сколько денег будет оставаться после расходов. А обеим сторонам — понять, как зафиксировать все договорённости, чтобы на следующий день не оказалось: один забыл, что обещал, а другой передумал.

01Что входит в продажу бизнеса

Для владельца «продать салон» может означать передать всё, что он создавал несколько лет. Покупатель хочет разобраться в деталях: какое оборудование останется, кому принадлежит сайт и какие рекламные номера перейдут вместе с бизнесом.

Например, в стоимость салона могут входить:

• Имущество и оборудование. Парикмахерские кресла, мойки, маникюрные столы, аппараты, мебель и техника администратора. В предложении должно быть понятно, что принадлежит владельцу и останется после сделки. Аппарат в аренде или личный ноутбук собственника требуют отдельного разговора.
• Запасы материалов и товаров. Краски, косметика, расходные материалы и продукция для продажи клиентам. Салон продолжает ими пользоваться, поэтому к передаче количество остатков может измениться.
• Рекламные номера телефонов. Номера, которые указаны на сайте, в объявлениях и которыми уже пользуются клиенты. Покупателю важно сохранить эти обращения и понимать, какие номера останутся у него после сделки.
• Название и права на бренд. Вывеска, логотип и другие элементы, по которым узнают салон. Отдельно обсуждают, чем сможет пользоваться покупатель и как оформить эти права.
• Сайт. Домен, сам сайт и доступы для управления. Покупателю нужно понимать, сможет ли он менять цены, обновлять информацию и принимать заявки.
• Страницы в социальных сетях. Страницы салона, опубликованные материалы и обращения клиентов. Уточняют, кто ими управляет и на каких условиях покупатель сможет продолжить работу.

В «Вертикаль Сити» мы подробно разбираем с собственником, что входит в продажу, и сами готовим описание бизнеса под разных покупателей. Мастеру, который будет работать в салоне, важно показать оборудованные места и условия работы. Покупателю, который собирается нанять управляющего, — расходы на управление и сколько денег после них останется. В описании мы раскрываем привлекательные стороны бизнеса и объясняем, что покупатель получает за указанную сумму.

С командой и клиентами всё сложнее. Мастера могут иметь свои планы, а наличие списка контактов не обещает полную запись на следующий месяц.

Юрист определяет, как оформить сделку: что происходит с компанией, имуществом, договорами и правами. Эти вопросы обсуждают до расчётов.

02От чего зависит цена бизнеса

Я столько вложила в салон. Почему покупатель предлагает меньше?

За ремонтом и открытием для собственника стоят деньги и годы работы. Покупатель смотрит, что получит сейчас: сколько салон зарабатывает, в каком состоянии оборудование, останутся ли мастера и сохранится ли помещение.

Расходы на открытие помогают понять историю бизнеса, а цену покупатель считает по сегодняшнему заработку. Ремонт может полностью подходить новому владельцу, а может потребовать переделки. Два салона с одинаковой выручкой тоже могут заметно различаться по расходам.

Участие собственника влияет на расчёт. Если владелец сам ведёт запись, закупает материалы или работает мастером, после его ухода кому-то придётся выполнять эти задачи.

Почему покупатель пересчитывает прибыль

А если я сам работать здесь не буду, сколько денег останется?

Например, возьмём салон с выручкой 1 млн руб. в месяц и посмотрим, сколько остаётся после расходов. Цифры условные — просто чтобы показать, почему покупатель может считать заработок иначе, чем собственник.

В этом примере 400 000 руб. — все учтённые расходы на персонал. В строке «Налоги и прочие учтённые платежи» указаны другие расходы бизнеса: затраты на персонал там не повторяются.

Собственник сам ведёт запись клиентов и закупает материалы. Отдельной зарплаты за эту работу в расходах нет.

Покупатель заниматься этим не планирует и хочет нанять сотрудника. Допустим, со всеми затратами такой сотрудник обойдётся в 60 000 руб. в месяц.

Тогда расчёт меняется:

Куда уходит выручка салона, 1 000 000 руб. в месяц

• ФОТ персонала — 400 000
• Аренда — 150 000
• Материалы — 150 000
• Реклама и сервисы — 50 000
• Налоги и прочее — 50 000
• Остаётся — 200 000

Считает собственник200 000руб. в месяц

Считает покупатель140 000руб. после найма администратора за 60 000

После найма сотрудника у покупателя будет оставаться 140 000 руб. в месяц, если остальные доходы и расходы не изменятся.

Собственник и покупатель могут называть разные суммы заработка одного салона.

Собственник часть работы выполняет сам, а покупатель закладывает оплату этой работы.

Вопросы о прибыли покупатель задаёт, чтобы посчитать, сколько будет оставаться именно у него. Брокер помогает разобраться, где вопрос к исходным цифрам, где отличаются планы на управление, а где начинается торг.

Часть денег на счёте может относиться к будущим услугам: сертификатам, абонементам или уже оплаченным процедурам. Эти деньги получены, но выполнить обязательства перед клиентами ещё предстоит.

Что помогает обосновать цену

Для разговора нужны результаты за понятный период. Один удачный месяц может давать слишком хорошее представление о заработке, особенно если спрос зависит от сезона.

Кассовые отчёты, банковские выписки и внутренняя таблица иногда расходятся. Например, из-за возвратов, авансов или пополнения счёта собственником. Брокер обсуждает расхождения с владельцем, разбирает расходы и участие собственника в работе.

Похожие объявления помогают увидеть, из чего выбирают покупатели. Самое дорогое предложение по соседству не становится обоснованием цены вашего салона.

Цена в объявлении — пожелание продавца. Цена сделки складывается на переговорах.

Если с ценой пока нет ясности, можно обсудить продажу бизнеса с теми данными, которые уже есть. Для первого разговора не нужна большая презентация: достаточно рассказать о работе бизнеса и желаемой сумме.

03Зачем покупателю столько данных

Для собственника многое очевидно: салон открыт, люди работают, деньги приходят. Покупателю предстоит вложить свои деньги. Ему нужно понять, совпадает ли описание с тем, как бизнес работает каждый день.

Если в объявлении написано «собственник почти не участвует», а он каждый день заменяет администратора, покупатель будет оценивать другую нагрузку. Такое расхождение влияет и на доверие, и на разговор о цене.

Сведения о бизнесе предоставляет владелец. Брокер помогает понять, чего не хватает для продажи и как объяснить особенности покупателю. Часть информации подходит для объявления, подробные документы — для проверки. Не всю внутреннюю информацию стоит публиковать открыто.

Особенности продажи клиники

До расчёта с профильным юристом выясняют, как выбранная схема сделки повлияет на продолжение деятельности. Лицензию нельзя просто поставить в один список с мебелью и аппаратами и считать вопрос закрытым.

Если вы продаёте такой объект, можно продать клинику, медицинский центр или стоматологию с учётом его особенностей.

04Как продажа влияет на текущую работу

Мне ещё салоном заниматься. Когда отвечать всем, кто пишет?

Пока идёт продажа, в салоне продолжается запись, в клинике — приёмы. Сотрудникам нужно управление, рекламе — внимание, расходам — контроль. Решение выйти из бизнеса не отменяет эту работу.

Продажа добавляет свои задачи: ответить на обращение, отправить материалы, объяснить цифры, организовать показ. Человек может долго спрашивать и в итоге отказаться. Потраченное на него время уже не вернуть.

Брокер берёт на себя согласованную часть работы по продаже. Владелец продолжает заниматься бизнесом и подключается там, где нужны его сведения или решение. Кто отвечает на обращения, проводит переговоры и организует показы, обсуждается до начала сопровождения.

Отдельный разговор предстоит с командой. Покупатель хочет понимать, кто останется, сотрудники — что будет с их работой. Обещать сохранение всех мастеров без разговора с ними нельзя.

Если продажа конфиденциальная, заранее договариваются, кому и на каком этапе показывают подробности. Покупателю нужны данные для решения, а собственнику важно контролировать, как раскрывается информация о бизнесе.

05Как предложение находит своего покупателя

По описанию человек должен понять, подходит ли ему ваш бизнес. Поэтому в предложении показывают важное именно для этого покупателя.

Для этого нужны сведения о местоположении, помещении, выручке, расходах и работе владельца. Фраза «огромный потенциал» мало объясняет. Если в салоне есть свободное место, это возможность для развития, но будущая выручка нового мастера пока не стала заработком бизнеса.

Фотографии помогают оценить помещение и оборудование. При тайной продаже в открытом предложении могут использоваться ассоциативные изображения с соответствующей подписью. Заинтересованному покупателю всё равно понадобятся фотографии самого объекта и осмотр.

Покупателей ищут через площадки объявлений, контакты, партнёров и брокера. Действующей компании объект может подойти для расширения. После первого интереса начинаются вопросы, показы и обсуждение условий. Так выглядят предложения, которые мы ведём сейчас, — каталог готового бизнеса в продаже.

В сопровождение могут входить подготовка описания, размещение, работа с обращениями и организация показов. До начала продажи согласуют, что будет делать брокер, сколько стоят его услуги и кто оплачивает рекламу.

Собственникам салонов подробнее об услуге — на странице «Продать салон красоты».

06Как отличить интерес от готовности купить

Сообщение «ещё продаётся?» — повод начать разговор. Пока неизвестно, какой бюджет у человека, когда он собирается покупать и как представляет себе работу владельца.

Например, ему нужен салон без ежедневного участия, а основную выручку приносит сам собственник. Красивый интерьер этого не изменит. Прежде чем договариваться о показе, важно понять, совпадают ли ожидания покупателя с тем, как бизнес работает сейчас.

Брокер выясняет, что человек ищет, отвечает на его вопросы и обсуждает следующие шаги. Так становится понятнее, есть ли смысл переходить к показу и переговорам.

В переговорах важны причины торга. Вопрос к расчёту, нехватка нужного оборудования и просьба «скиньте, заберу быстро» требуют разного обсуждения. Снижать цену ради обещания быстрой покупки стоит только после того, как понятны остальные условия.

07Что важно согласовать до расчёта

Когда цена устраивает обе стороны, остаётся договориться, что передаётся, когда проходят платежи и как подтверждается выполнение условий. Одна и та же сумма может означать для продавца и покупателя разный состав сделки.

Если помещение арендованное, важны условия дальнейшей работы. В зависимости от схемы продажи с арендодателем могут потребоваться дополнительные согласования. Устного «он не против» недостаточно, чтобы считать вопрос решённым. Новая ставка аренды изменит будущие расходы покупателя.

Ко дню передачи также уточняются авансы клиентов, остатки материалов, расчёты с поставщиками и расходы. Бизнес продолжает работать, поэтому суммы могут отличаться от тех, которые обсуждались при первом знакомстве.

Из чего складывается передача бизнеса

Передать пароль и передать права — не всегда одно и то же.

А фразу «буду на связи» люди понимают по-разному: для одного это пара ответов по закупкам, для другого — ежедневная помощь. Такие договорённости лучше прояснить до расчёта.

Брокер помогает сторонам договориться о ходе продажи. Правовую форму сделки, условия предварительных платежей и документы разбирают с юристом — у нас для этого есть юридическое сопровождение сделки. Налоговые последствия обсуждают с бухгалтером. Тогда расходы и условия можно учесть до подписания.

08Почему бизнес не продаётся

Приехали, посмотрели — и пропали. Что не так?

После отказа может показаться, что дело в цене. Но покупателю могли не подойти район, его будущая нагрузка или условия аренды. В другой ситуации он заинтересовался салоном, но не получил подтверждения заработка.

По одному отказу судить о всей продаже рано. Если отказы повторяются, стоит пересмотреть предложение и обсудить аргументированные рекомендации специалиста, который занимается продажей бизнеса.

Брокер разбирает ситуацию с собственником и объясняет, какие изменения предлагает и почему. Решение о цене и условиях остаётся за владельцем.

Что тормозит продажу

Неясные цифры, размытый состав предложения и вопросы по аренде могут возвращаться на каждом показе. Брокер разбирает их с собственником до переговоров и готовит понятные материалы для покупателей.

Срок продажи зависит от цены, спроса на конкретный бизнес и готовности сторон к сделке. Обещать определённый срок без знакомства с бизнесом и покупателями нельзя. Наши ориентиры по срокам и условия работы — на странице «Продать бизнес».